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对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会

对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会(图1)

在陪伴三生16年的战斗中,孙鹏博经历过太多的风雨。此时此刻,面对互联网和算法的新时代,他保持着敏锐的观察。对于行业未来的发展方向,他坦言:“我们应该探讨的是新直销之路,包括新生态思维、新运营思维、新顾客关系思维。求新求变,才有未来。”

对话|销猫新零售创始人 邹尧

文|王小勤

编辑|邓猋

图|受访者提供

7月,销猫新零售发起了「2020直销人生存现状调查」主题策划。在调查过程当中,销猫发现,在历经迷茫,或是被微商、社交电商诱惑后,一些直销人开始觉醒,认为要坚守直销,做自己最擅长的事。

但更多的直销人,心中依旧萦绕着团团迷雾:到了2020年,直销到底还值不值得做,它与社交电商有何不同,它们到底能不能融合?直销还能不能帮助普通人实现创业的梦想?

本期,销猫来到浙江宁波,聚焦于上述问题,与三生(中国)运营总裁孙鹏博先生进行了一个多小时的访谈。

在交流之中,孙鹏博先生思路清晰,观点犀利,话语如同狙击手的子弹一般,又稳又准,直击问题要害处。作为三生的战略操盘手,他习惯于从商业本质的角度分析直销,并多次对销猫表示,商业的底层逻辑才是以人为本的逻辑,行业只是展现商业逻辑价值的一种传播渠道。

为此,销猫团队整理了访谈的精华内容,以郷读者。

对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会(图2)


孙鹏博先生与销猫新零售创始人邹尧的合影

孙鹏博精彩观点

谈对直销本身的认知

直销实际是一个营销的渠道和方式。从原理上来讲,没有没落的行业,只有没落的企业。而且更重要的是,在目前的情况下,有很多直销企业还在复苏,在某些领域甚至出现了爆发式增长。所以,直销是值得做的。

在直销行业,我觉得大家不应该把眼光对外,而是要“反求诸己”。如果直销行业中的每个人都在反思,我们自己哪一点能做得更好,那么这个行业一定会得到消费者的认同。

谈直销与新兴业态的关系

第一,做营销,无论是社交电商还是新零售等其他形式,目的始终在于如何找到顾客,如何链接顾客。

第二,对于直销企业而言,直播也是链接的一种方式。这是一个算法的时代,一个视频5G的时代。在未来,直播应该是每一家企业的标配。

第三,从新兴业态与直销的关系来讲,它们都是完善和丰富直销从业者与顾客联系的多场景和全渠道,所以这是对原有营销方式的补充。

第四,线上是效率的问题,线下是效能的问题;线上是广度的问题,线下是深度的问题;线上是数据的问题,线下是情感的问题。所以两者要相互配合。

谈直销未来的发展方向

未来,直销公司的发展方向,不是追求“大”,而是追求“强”。

目前的商业竞争,我把它归为“两个关键点,三个关键词”。两个关键点,第一个就是算法,第二个就是互联网协同。三个关键词就是赋能、链接、便捷。谁能把这“两个关键点,三个关键词”做到位,谁就会在这个行业取得胜利。

直销还值得做吗?

1、直销的正能量

直销实际是一个营销的渠道和方式。

从原理上来讲,没有没落的行业,只有没落的企业。而且更重要的是,在目前的情况下,有很多直销企业还在复苏,在某些领域甚至出现了爆发式增长。

所以,直销是值得做的。

具体来说,我还有三个理由支持我的观点:

第一,你只要做分享经济,直销仍是最佳模式。

第二,直销行业立足于健康产业。健康产业是不是趋势行业?如果健康产业是趋势行业,直销又跟它是最佳的结合,所以直销当然值得做。

第三,目前包括社交电商在内的所有的分享经济以及新零售,都加了直销的这些机制在里面,所以大家是在“走向共和”。

直销行业没有没落,而是正在升维的过程中。

从对行业本身认知的角度上来讲,直销行业给人的第一印象是有正能量在的。这表现在以下几点:

第一,直销行业提升了国民的保健意识。直销行业普及了“预防大于治疗”的观念,促使人们更重视保健预防环节。

第二,直销行业满足了一些副业和就业的需求。在副业刚需、隔离经济的情况下,它对就业岗位的多元性和需求性进行了很好的补充。

第三,直销行业提升了从业人员的素养。直销行业的从业人员大都来自于社会的基层,他们的学历、经济条件可能都非常普通。但进入直销行业之后,这份事业点燃了他们的梦想,激发了他们对美好生活的追求。

这也是直销的社会价值所在。

但不可以否认的是,这个行业往往充当了一个“背锅侠”的角色。比如说很多资本盘、比特币盘和直销根本没有什么必然联系,但在某些解读里,都会把这些错误全部归根于直销行业。

这就导致直销行业的形象很难树立起来,一些负能量在舆论的发酵之中愈演愈烈,让社会都整个直销行业形成了一种刻板印象。而且,由于直销行业是聚众性的,所以与它相关的事件往往会引起社会的极大关注。

从某种程度上来讲,这个行业真的要迎来春天,关键在于建立行业协会,提升从业者的自律性。并且通过行业协会,来加强与消费者之间的沟通,从而让老百姓对直销行业有一个正确的认知。

当大众能界定出是什么是直销,什么是传销,对这些概念能理解清楚的时候,我相信直销行业一定会迎来爆发的“第二春”。

2、升维直销

现在大家为什么会迷茫?为什么会跑到别的行业?是因为你精神破产了,你觉得这地方已经不美了,这地方甚至都没有钻石了。

但其实钻石就在你的脚下。

你去了其他的路之后你会发现,其他行业更加是红海,直销行业还相对处于蓝海之中。

所以整个行业都应该深思:直销为什么在中国发展了这么多年,它的美誉度没上来?是谁造成的这些问题?难道我们的消费者真的都是挑刺的刁民,还是因为老百姓天生对这个行业有歧视?

我认为首要问题在于,每一个企业都守住自己的底线。直销行业的底线是什么?什么“可为”,什么“不可为”?

在直销行业,我觉得有一些从业者对生态思维不够重视。他们忽略了社会生态并不支持这个行业成为百亿、千亿甚至更大的体量。实际上,个别的从业者本身的职业素养不足,以及这个行业“重市场、轻运营、轻管理、轻服务”的模式,这才是真正导致内资直销企业发展受限最根本的原因。

今天社会的竞争不是行业与行业之间的竞争,而是整个社会大生态的竞争。

现在,大家应该探讨的并不是“回归直销”的问题,而是“新直销怎么走”的问题。我们应该探讨的是新直销的路,包括新生态的思维、新运营的思维,新顾客的关系思维。求新求变,才有未来。

在直销行业,我觉得大家不应该把眼光对外,而是要“反求诸己”。如果直销行业中的每个人都在反思,我们自己哪一点能做得更好,那么这个行业一定会得到消费者的认同。

这个行业要做好,首先是心要向善,使用正确的方法,然后去行动、落地。知行合一,这是需要花功夫的地方。

直销与新兴业态的关系如何?

1、社交电商、直播带货的本质

对于社交电商、直播,我把它理解成三点。

第一点,做营销,无论是社交电商还是新零售等其他形式,目的始终在于如何找到顾客,如何链接顾客。因为只有与顾客链接上,才能发生交易。

你的顾客在哪里呢?顾客分为两种,线上的顾客和线下的顾客。目前的现状是,70后大部分在线下,80后、90后、00后都在线上。

社交电商就是与顾客进行多场景链接的一种方式。

第二点,从直播的角度来分析,每个人对直播的理解都有所不同。在这里,我借用财经作家吴晓波的观点,把直播分为三种:

第一种是平台式直播,比如说淘宝李佳琦、薇娅的直播。实际上,一般企业做不了平台式直播。因为它是公域流量,这种直播是以整个淘宝的平台流量为基础。

第二个种是渠道直播,比如像董明珠、雷军的直播。它的特点是,这些主播本身是公众人物,具备强大的粉丝量。

第三种是网红达人直播,比如像罗永浩、刘涛(刘一刀)的直播,它都属于网红自带流量,这是一种代言方式。

对于直销企业而言,直播也是链接的一种方式。这是一个算法的时代,一个视频5G的时代。在未来,直播应该是每一家企业的标配。直播的价值意义在哪里?企业应该如何定位直播?这些问题值得大家深思。

三生对于直播的定位,有自己的思考逻辑。坦白来讲,我们从来不希望通过直播来卖货,我们认为直播带不了很大的货。直销的渠道只有一种,那就是人际渠道。

我们的用户是事业画像,我们是有经销商的,而经销商才直接服务C端顾客。直销企业可以通过直播的方式为经销商带来流量转化,但是你并不是直接面对C端顾客进行销售。所以在这个角度上来讲,直播起到了一个转化的作用。

第三点,从新兴业态与直销的关系来讲,它们都是完善和丰富直销从业者与顾客联系的多场景和全渠道,所以这是对原有营销方式的补充。

2、线上与线下的关系

其实,线上与线下是从来没有分家过的,它们之间没有孰轻孰重的关系,两者之间互相支撑、共荣共生。不管今天的苏宁、京东还是阿里巴巴,大家都在做全渠道,都是在做触点。

所以线上与线下结合是必然的,就像军队一样,它永远是海、陆、空的全息战争。这是任何一家企业最终要追求的模式,就像左腿与右腿配合,才能走得更稳。

但是,我们也要明白,线上和线下本身具备不同的优势和特点。

线上的优势在于效率。只有在线上,我们可以轻松实现100万人同时沟通。但你要把100万人集中在线下开会,这实现起来就很难。

对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会(图3)

三生推出的蜂鸟部落小程序,集合了直播、购物等功能

但是线上永远替代不了情感,从这个角度来说,线下是解决效能的问题。见面三分情,线上做得再好,信任度也不及线下。

总结而言,线上是效率的问题,线下是效能的问题;线上是广度的问题,线下是深度的问题;线上是数据的问题,线下是情感的问题。所以两者要相互配合。

但是,我要强调一点的是,你一定要去思考企业在布局线上和线下的时候,整个业务的发起点、进攻点。你到底是从线上开始还是线下开始?这是有个比例的。可能对于你的企业而言,70%是在线上赋能,30%是着重于线下转化。这需要根据团队的属性来进行具体的思考。

在中国瞬息万变的商业世界里,一个好的企业必须要具备双功夫,我们把它称之为“双引擎驱动”。将线上与线下相结合,你的业务在逻辑上来讲,才不会形成单核。所以,你在获客能力方面,必须要两手抓,也就是一手抓线上,一手抓线下,这是个必然的逻辑。

3、三生的新布局

在2019年末,三生发布了“四五”战略规划,并进行了六大战略的落地。五年之后,三生的位置在哪里,我觉得这才是三生真正的功夫。

因为谁都曾经带领过千军万马,但是你的队伍是昙花一现,还是基业长青?

我们始终用围绕“用户思维”去思考,如何让伙伴在三生真正能找到他的终极价值。我们始终用这个问题去考验我们做的产品。所以三生一直在不断尝试、迭代、创新,这些都需要时间来慢慢调整、磨合、适配。

在行业事件、疫情的影响之下,三生对所有业务的思考都是全新的。所以说,当我们走完“四五计划”,三生绝对不是今天的三生。现在,三生的商业模式、产品逻辑都在进行升级,但是我们的市场底层逻辑不变,我们依旧是一家具备直销基因的公司。

就在这次疫情之下,我有一个观察:业绩最好的公司不是体量最大的公司。

强和大是两个概念。“大”是规模,是市场占有率,但是“大”并不代表“强”。“小而美”,比“大而全”更好。

什么是“强”?

比如,今年有一些直销企业在疫情之下,因为聚焦于某一个领域,业绩实现了逆势上扬。在某一个领域做专做精,而且能够用业绩说话,我认为这就是“强”的表现。

未来,直销公司的发展方向,不是追求“大”,而是追求“强”。

你的品牌强不强?你的人才强不强?你在某个领域强不强?你能不能代表某个细分领域?你是否为品类的开创者和代名词?这是把企业做强,需要思考的问题。

如今,企业的竞争并不是“求同”。“求同”是“求优”,大家在同样的赛道上我做得比你更好,最后只有死路一条。未来的竞争是“求异”,就是你做正宗的可乐,我做年轻人的可乐,这才是企业要走的方向。

企业的经营,必须站在战略的高度来进行思考。你这家企业等于什么?比如,我们提到琼瑶,就等于言情;谈到武侠,就想到金庸。企业要选定一个领域,再牢牢地把这个领域做深、做好,最终才能活得好。

从这一点来讲,三生一直以来坚守初心,聚焦于御坊堂系列产品的研发和推广,并将之不断做强、做大。三生成立了16年,我们的起家产品是海狗丸。我们的目标是要把这一款产品做成唯一,在这一个单品类中做到中国第一,甚至全球第一。所以你一定要找到你的属性,找到有标志性的超级明星产品。

对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会(图4)


三生的拳头产品——海狗丸

企业的终极目标追求的一定不是谁最大,而是谁活得最长。恐龙很庞大,它在几万年前是世界的霸主,但是现在老鼠活着,请问老鼠和恐龙相比,你觉得哪一个是赢家?当然老鼠是赢家。所有的商业竞争理论还是要回归自然,从自然中去吸取智慧。

直销应往何处去?

1、互联网时代的新机会

直销只是商业的一种。我喜欢追求商业的底层逻辑,因为商业的底层逻辑才是以人为本的逻辑,行业只是展现商业逻辑价值的一种传播渠道。

站在商业底层逻辑的角度来讲,我们的机会到底在哪里?

首先这一定是一个互联网的时代,互联网的时代有两个特征:

第一个特征,算法为王。

为什么国民工具会从微博、微信迭代到抖音呢?一个重要的原因在于,算法战胜了过去人们的链接方式,而且算法是不犯错的。

对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会(图5)

从这个角度思考,直销人的机会在哪里?就是要找到自己的算法。

按照商业的逻辑,传统产业加上某一个因素进行迭代,就会发生天翻地覆的变化。例如,传统行业加上互联网,中国的商业就迎来了近20年的互联网的红利期。

那么,当下的红利在哪里?就是传统行业加上“智能”两个字,我们的机会在于实现智能闭环。你的企业能不能成为一家数字化驱动的公司?

数字化的背后就是算法。马云在一次演讲中提到,从IT时代到DT的时代,大数据的存量并不重要,大数据的计算最重要。大数据的计算到底讲的是什么?就是算法。

作为一个直销企业,你能不能找到你的算法,这是我讲的第一个机会。谁能找到这个行业本身的算法,而且能把它落到实处,谁就有更大的机会。

第二个特征,实现互联网协同。

今天互联网领域有一家明星公司拼多多,值得大家研究。

对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会(图6)


拼多多厉害在哪里?除了依靠算法实现了精准运营之外,就是它实现了互联网协同。

从社交的逻辑来讲,拼多多显然就是社交团购。但是为什么它的营业额会急速增长,市值甚至一度超过京东?这就是因为它的互联网协同效应非常强,它结合了直销的机制。比如说你在淘宝购物的时候,仅仅只是进行了购物这一个动作。但是在拼多多购物,你会发给朋友帮忙砍一刀,这就叫互联网协同效应。

直销行业恰恰非常强调协同效应,把一个点放大100倍,让100个人同时帮你传播。只是过去用的是人际网络的协同效应,但是今天我们要思考,如何用人际网络加上互联网工具,把这种协同效应放大,我觉得这是第二个方面。

所以,直销行业的新机会在于谁能完成三件事情:

第一,谁能完成更精准地赋能。

第二,谁能完成更加快速与各种渠道、各种场景的顾客进行全频链接。

第三,就是效率、成本的问题。

所以,目前的商业竞争,我把它归为“两个关键点,三个关键词”

两个关键点,第一个就是算法,第二个就是互联网协同

三个关键词就是赋能、链接、便捷。

谁能把这“两个关键点,三个关键词”做到位,谁就会在这个行业取得胜利。

2、三生的数字化战略

数字化不是讲明白的,是做明白的。三生在数字化方面,进行了几千万的投入,因为只有实战能解决具体的疑惑。

数字化是一个战略正确的方向,但是当你在战略上你没有思考清楚,不要轻易地投入资源。因为所有的转型其实是一个资源重新匹配和战略具体压强原则的问题。

对于三生来讲,我们的数字化主要是打造两大中台,第一个是数据中台,第二个业务中台,核心也是解决我刚才讲的“两个关键点,三个关键词”,然后找到一套三生的算法。

第一点,三生算法的目标是让我们所有的营销活动都能做到千人千面,形成个性化。

第二点,通过千人千面的数据陈列,进一步形成机器自动学习,然后进行智能推荐。

第三点,我们希望利用数据中台实现“全场景获客”的功能。在这种全场景获客的过程中,我们希望能做到一键转发、一键购物、一键成交,更便捷地链接到我们的潜在顾客。

另一方面,我们通过新技术,能够让事业伙伴更便捷地完成跟三生的交互。比如报单,提货查询奖金等等。

第四点,在做数据中台的时候,我们还希望能实现信息的精准传达。

过去由于技术原因,将信息锁定至某一精准客群,实现起来难度较大,而现在数据中台和业务中台互相打通之后,我们所有的会员都能看到相关信息,而我们也可以将信息分类,精准的送达指定人群。

第五点,我们希望通过数据终端,开展我们的线上业务。

比如说今年的“线上嘉年华”活动,在疫情之下,带来了很好的市场反响。通过线上的瞬间传递和瞬间裂变的功能,能把活动的价值放大到N倍。

科技虽然不是数字化的全部,但是科技的力量不可忽视。所以任何一家直销公司想在未来取胜,必须变成变成一家科技公司,你才能插上智能化的翅膀。

在数字化战略实施的过程,三生已经取得了一些初步的成效。在疫情之下,截至目前,三生的业绩已经在恢复中稳健地保持增长。

对话孙鹏博:谁能找到行业的算法,谁就有更大的机会(图7)

这次疫情,对于我们而言,其实更多的是一场“练兵”。

通过这次疫情,我们要达到三种目的。

第一,强大自己的身体。三生要从一家传统的直销企业升级为以数字化科技驱动的新型直销企业,也就是要“强内功”。

第二,对品牌进行重新梳理。在这方面的动作,我们叫做打造超级平价品牌,实现价值回归。也就是说,三生要做老百姓吃得起、用得起、买得起的产品,同时产品要有高颜值、高性价比,实现用产品与消费者共赢,与事业者双赢。

第三,在数字化转型的过程中,我们和事业伙伴做了深度沟通。在这个时候我们要帮助大家升级自己的队伍,把事业伙伴的业务技能、专业的销售技巧,熔炼出来。熔炉时刻往往创造真正有实力的、有业绩的英雄。

以上这些思考并不是说每个人一下子就能把它落地,因为任何一套战略背后都是一个体系和一个系统。我之所以能有这些思考,是因为我是亲身的推动者和践行者。同时,我也在根据实际的反馈,来不断完善的我的思路。

我唯独需要的,就是等待时间的验证。

通过接下来几年时间,我要把这些想法落实到三生伙伴们、员工们的脑海之中,而且能够以行为来呈现、实践,我相信三生的未来肯定是能赢的。

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